Un lecteur qui découvre notre concept innovant de vente entre particulier, ancien négociateur dans immobilier, a souhaité témoigner. Si le métier d’agent immobilier a mauvaise presse, vous trouverez quelques raisons très bien expliquées ici sans détours.

Le métier d’agent immobilier est à la fois difficile et confortable : une vente peut vous faire vivre pendant un mois ou plus mais les efforts pour y arriver peuvent être énormes.

En France, les agences immobilières représentent environ 58% des transactions. Selon l’ANIL, la commission de transaction représentent 6,5% à 7% si la vente est réalisée en France alors qu’ils sont seulement de 4,2% en Allemagne, 2,5% en Italie, 1,9% en Angleterre, 1,5% au Danemark pour une transaction de 250.000 euros.

Arrêtons nous sur une profession mal connue dont vous devez connaitre les dessous pour bien choisir lors de votre mise à la ente ou location.

– Racontez-nous votre parcours. Comment l’idée de travailler dans immobilier est-elle apparue ?

J’ai longtemps « fait » de l’immobilier avant d’en faire une activité professionnelle, à titre personnel, puis en réalisant des opérations pour des clients lorsque j’étais conseiller en patrimoine.

Un jour, je poste sur internet mon CV pour un emploi dans l’immobilier, et voilà, intégré de toute urgence par un grand réseau (C21).
C’était en 2005, donc ça a bien fonctionné évidemment. J’ai changé d’agence et de réseau plusieurs fois, car il est quasiment impossible de rester longtemps commercial dans la même agence immobilière, à cause des méthodes de management et du turn-over.

– Combien de temps avez-vous fait ce métier?

4 ans, surtout de la vente, un peu de location.

– Pourquoi la vente ? Un choix ?

Oui, la location c’est de l’abattage ; pour que ce soit rémunérateur il faut faire beaucoup de mise en location, c’est harassant, et absolument pas intéressant pour un commercial payé à la commission (trop de temps pour trop peu d’argent) ; d’ailleurs généralement bon nombre d’agences qui font de la location prennent un salarié à temps complet dédié exclusivement à la location, c’est mieux pour l’agence et pour le salarié.

– Qu’est-ce qui vous a plu dans le métier?

Ce qui plaît : lorsqu’une vente se concrétise, c’est le montant parfois “incroyable” que l’on va toucher.
Le bémol : c’est pas si fréquent… mais quand même, quand ça paye, ça paye . Parfois, des rencontres humaines avec des gens d’exception (les stars aussi ont besoin de vendre / acheter) et des visites d’appartements ou de maisons de rêve absolu.

– Pourquoi avoir arrêté ?

Le métier en France est au bout de son modèle économique traditionnel, la crise ne fait que le révéler au grand jour. Trop d’agences sur un marché qui se réduit violemment = on ne peut plus gagner décemment sa vie.
Avec l’arrivée d’internet, l’agence physique couteuse en frais fixes est moins justifiée (bien sûr les franchiseurs ne sont pas d’accord !!!) ; il pourrait y avoir moins d’agences, plus de professionnalisme, des outils de statistiques de qualité, des commissions moins élevées, des clients contents. Oui ça fait un peu Bisounours, mais quand on aime les belles choses, quel que soit le métier, on a aussi le droit de rêver, non ?

Les autres raisons ?

– dans ce travail on gère 99% d’ondes négatives en continu, dont une grande partie de connerie humaine récurrente non soignable (les gens sont FOUS), ça finit par peser, même pour les durs à cuire,

– en 2008, mon revenu horaire net ne dépasse pas le smic, pour environ 50 heures par semaine ; à un moment, il faut se demander s’il n’y a pas mieux à faire ! je précise que je travaille honnêtement et que je m’interdis les plans « border-line » (= hors réglementation), ce qui lisse un peu le revenu net par heure travaillée………………….. cela dit les négociateurs qui ont très bien gagné leur vie en 2008 ne sont pas tous des vilains canards boiteux, j’ai pas dit ça.

– Wow seulement ? J’espère que c’était mieux en 2007.

Oui en 2007 c’était mieux ! et je parle de revenu net (après déduction des charges sociales) par heure travaillée. En moyenne mensuelle : commission agence = 20.000 TTC, ma commission entrée ou sortie de 20% = 4.000 TTC, moins TVA et Contributions Sociales = environ 2000 net, sur 200 heures de boulot = 10 euros de l’heure – GRRR !

– L’Agent Immobilier en Porsche Cayenne, Q5 ou Jaguar, c’est un mythe ou pas ?

Oui et non, comme d’habitude. Il y en a encore. Tant mieux. Il y en a eu beaucoup plus en fond d’écran des PC d’agence et en miniature sur les bureaux. Et aussi beaucoup payés à crédit, grâce en partie aux commissions non payés aux négociateurs qui ne restaient pas. Pour la création de valeur et d’éthique, vous repasserez… Pour ma part, je n’en ai pas acheté, donc il me reste des sous pour prendre des vacances, et en plus acheter une Porsche à crédit, c’est la honte, je ne pourrai pas !

D’autres raisons encore ?

– à mon âge, et bien que très très résistant et diplomate, je suis au bout de ma patience avec les gens qui s’imaginent pouvoir me traiter en domestique (patrons ou clients),

– ce métier est très chronophage, et comme on est très souvent interrompu (on n’y peut rien, c’est comme ça), il est très difficile de travailler en profondeur, ce qui pourtant serait la voie vertueuse pour la satisfaction des clients, et donc le profit des Agents Immobiliers,

– mais pour avoir fréquenté des patrons d’agence, aucun ne remettra en cause ses paradigmes, ses méthodes du moyen-âge, ses minuscules et ridicules considérations territoriales,

– le relationnel ne sert à rien, le client super sympa ou le collègue dévoué seront les premiers à vous trahir pour gratter 3 ronds, et moins ce sera important, plus ce sera crade (petits montants = petites gens).

– Pourquoi ce métier a-t-il mauvaise réputation ?

Au début étaient l’anarchie et l’escroquerie généralisées. En 1972 la loi hoguet a imposé une réglementation rigoureuse, censée « nettoyer » les activités des intermédiaires.

L’Agent Immobilier en théorie :
– conseille au mieux des intérêts de ses clients (mon c..),

– étant soumis à la loi hoguet (qui est un règlement de POLICE, ça rigole pas), il garantit le respect de la loi, des obligations, de la transparence, du juste prix, de l’honnêteté de tous les intervenants et bla bla bla

En réalité :
– sur un marché où il est seul soumis au règlement policier, il se bat avec moult ruses pour « coincer » vendeurs et acheteurs et intervenir à la transaction, seul moyen de percevoir la fameuse COMMISSION,

– comme les journées n’ont que 24 H, l’Agent Immobilier qui prend sa carte et ouvre son agence doit engager des « négociateurs » = des commerciaux qui vont arpenter le territoire, estimer les biens, prendre les mandats, faire les visites, recevoir les offres, négocier le prix,

– seulement voilà : les négociateurs sont notoirement mal payés et exploités en esclaves, seuls les ignorants ne se méfient pas : jeunes, inexpérimentés, pas assez modérés, mal formés malgré les promesses, ils ne restent pas longtemps dans la même agence ou dans le métier, c’est pourquoi les Agences Immobilières et les mandataires recrutent en continu,

– donc : négociateurs incultes et qui changent tout le temps = TRES mauvaise perception par les clients, qui en retour font preuve de méfiance, mépris, déloyauté et donc cercle vicieux,

– et les rares patrons d’agence qui s’investissent dans le développement des RH finissent par abandonner, car ce métier est tellement dur qu’il use très vite la motivation des débutants, même bien encadrés

– J’ai lu des témoignages de magouilles du style je paye une partie du prix au black pendant que le notaire sort prendre un café.

ça c’est la magouille historique, rien à voir avec les Agences Immobilières d’ailleurs ; l’acheteur paie à l’Etat des droits d’enregistrement proportionnels sur le prix d’achat (communément appelés « frais de notaire ») ; pour payer moins, il essaie de s’arranger avec le vendeur pour lui filer une partie en cash ; le notaire va se refaire une beauté pendant la « petite opération » ; sport national français.

C’est un sport national français, les inspecteurs des impôts ne sont pas des abrutis, et les dispositifs anti-blanchiment rendent la manipulation de grosses sommes en cash très difficiles.

Par contre les magouilles d’agence sont en général le fait de négociateurs qui essaient de « doubler » leur agence en négociant une commission en espèces avec le vendeur. J’ai vu récemment une magouille de ce style, impliquant 3 négociateurs de 2 agences + un clerc de notaire. Pas mal hein ? Tous licenciés, et poursuivis au pénal. Bien fait. Quant aux clients, grosse frayeur (si vous ne témoignez pas, vous serez aussi poursuivis). Bien fait.
Négocier, oui. Magouiller, non. Restons propres.

– Quels sont les secrets inavouables de la profession ?

Ce ne sont pas vraiment des secrets, mais voici quelques trucs que les AI ont du mal à reconnaître :

– les « sécurités » apportées par la loi hoguet, c’est aujourd’hui du pipeau absolu (sauf pour les locations) ; que ce soit en direct ou par agence, une vente passe devant notaire, et là le vendeur est obligé de respecter la loi sinon pas de vente,

– par conséquent la seule valeur ajoutée d’un Agent Immobilier c’est de faire économiser du temps au vendeur : réunir le dossier, piloter les diagnostics, faire les visites et négocier avec l’acheteur quand il se décide,

– eh bien ça ne justifie pas 5% ou plus de COM !!!!! Oui, je sais qu’en France c’est particulièrement élevé.

– eh oui : l’Agence Immobilières va faire tout un discours sur la loi hoguet, la sécurité, les garanties, les outils de promotion, etc, pour essayer de justifier sa COM, mais c’est BIDON

– si tu as le temps : tu prends un prestataire en communication immobilière qui mets en ligne sur internet, tu fais les visites, et hop tu passes le dossier au notaire qui gère la suite,

– si tu n’as pas le temps (ou l’envie) : tu confies un mandat à une agence, elle met en ligne sur internet, elle fait les visites, et hop elle passe le dossier au notaire qui gère la suite………

– mais pourquoi des COMS si élevées : pour payer la boutique, le franchiseur (redevances), et l’ENORME DEPERDITION d’énergie et de ressources due au turn-over dont je parlais plus haut,

– la solution ? ce qu’ont fait les Agents Immobiliers aux US il y a 30 ans : partage total du fichier vendeurs sur tout le territoire, baisse drastique des COMS, services en plus, des négociateurs FORMES et PROFESSIONNELS, et en contrepartie, que des mandats exclusifs, et ça marche : 90% des transactions passent par les Agents Immobiliers,

– et en France : des tentatives de fichiers communs SIA ou FFIP, mais la loi hoguet limite beaucoup les effets et de plus les Agences Immobilières ne veulent pas baisser les COMS, donc les clients n’adhèrent pas massivement à l’idée, et donc on se mord la queue !

– un mot sur la FNAIM : complètement décrédibilisée, elle aurait besoin de renouveler ses dirigeants…

– Comment sont-ils perçus de « l’intérieur » ?

Ils vendent très bien leur label de respectabilité à leurs adhérents ; c’est vrai que les outils à leur disposition sont intéressants et bien faits (hormis les stats indigestes) ; cela dit beaucoup d’adhérents se désolent car si l’esprit et l’idée de la fédération demeurent pertinents, ses dirigeants actuels ont fait leur temps, et ne sont plus en phase avec l’évolution du métier – il faut du sang neuf.

– Quelles sont les meilleures techniques pour faire craquer un acheteur ou un vendeur ?

Il n’y a pas de « techniques », c’est pure légende !

– un acheteur ne « craque » pas, il achète parce qu’il se sent chez lui, c’est le fameux « coup de cœur », et le négociateur n’y peut pas grand chose ; le bon négociateur va conforter l’acheteur dans sa décision et le rassurer en éclairant la suite des opérations, mais c’est tout – si l’acheteur a le coup de cœur, il se décide quel que soit le négociateur.

– un vendeur ne « craque » pas, il finit par céder sur le prix après une plus ou moins longue période d’usure ; ce que les vendeurs ne savent pas (ou refusent de comprendre) c’est que c’est souvent la première offre cohérente qui est la bonne, que de temps gagné !
Mais souvent le vendeur s’accroche à son délire et plusieurs mois après, il finit par céder au même prix que la première offre, voire moins (et là bien sûr il accuse l’agence de lui avoir fait perdre un temps précieux, de l’argent, et de lui bouffer la laine sur le dos, mais à ce moment le bon Agent Immobilier ne manquera pas de lui ressortir LE CHIFFRE : l’estimation initiale du prix de son « Versailles »….).

– Comment bien choisir un agent immobilier pour un achat/vente d’une résidence principale ?

1– pour vendre : visiter les 3 agences les plus proches du bien (c’est un métier de PROXIMITE), demander un avis de valeur, retenir UNE agence avec qui on se sent bien, qui propose de vrai prestations (visite 360°,…) et lui confier un mandat EXCLUSIF en exigeant d’être appelé TOUS LES JOURS, même si rien ne se passe, et la laisser bosser.

J’ai moi-même toujours fait comme ça, et je le referais à l’avenir, le résultat est rapide car l’Agence Immobilière est MOTIVE et il se met réellement au boulot.

Le pire : confier à X agences, le bien est partout à des prix différents, aucune agence ne s’en occupe vraiment, les acheteurs se méfient, le temps passe, et finalement tout le monde est mécontent.

A noter que cela vaut aussi pour une résidence secondaire ou un produit locatif.

2- Pour acheter : c’est plus difficile car le bien ne se trouve pas forcément dans l’agence A ou B (contrairement aux US où le stock national est accessible de n’importe quelle agence…). L’important est de s’inscrire dans le système informatique avec des critères pas trop restrictifs et d’appeler régulièrement, ainsi l’acheteur apparaît crédible ; c’est bien aussi d’avoir fait une simulation de financement et de la montrer. En effet il faut savoir que l’acheteur, à la base, n’intéresse aucunement l’agence, c’est étrange et pourtant logique ; il faut que l’acheteur apparaisse comme réellement intéressé pour que l’Agence Immobilière (le pro en tous cas) s’occupe de lui (un agent immobilier N’EST PAS un guide touristique gratuit).

– Qu’allez-vous faire maintenant ?

LA question… peut-être de la transaction de fonds de commerce (c’est pas du tout le même monde) ou revenir au conseil patrimonial ou prendre encore des vacances.

– Le mot de la fin ?
En 10 ans le nombre d’Agence Immobilière est passé de 17000 à 34000, il est clair que dans la situation actuelle non seulement ça ne peut pas durer, mais en plus la profession doit opérer une mutation d’ordre « quantique » si elle veut avoir un avenir. Elle doit devenir adulte, faire le ménage, attaquer la loi hoguet pour moderniser la réglementation, offrir de vrais services à vraie valeur ajoutée à ses clients, offrir de vraies opportunités de carrière à ses collaborateurs, et se bouger le c.. pour proposer au marché une offre pertinente et économique.

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