De plus en plus de particuliers souhaitent se passer d’agent immobilier pour vendre leurs biens. C’est parfaitement réalisable, à condition d’être méthodique et… disponible. Voici le premier volet de notre dossier, consacré au stade préparatoire de la vente. Celle-ci, depuis la mise du bien sur le marché, fera l’objet du second volet.

Albin R., au moment de mettre en vente son appartement de quatre pièces sur Narbonne, a fait ses calculs : une agence traditionnelle lui demanderait au minimum 30 000 € d’honoraires, soit l’équivalent pour lui d’un an de salaire net. Et dans la conjoncture actuelle, pas question de mettre ces frais à la charge de l’acheteur, qui n’accepte plus cette augmentation indirecte du prix… Il a donc décidé de se passer d’agence. Ce qui ne l’empêche pas de s’interroger sur la marche à suivre, car le processus de vente est relativement complexe, tant pour des raisons pratiques – Où mettre mon bien en vente ? À quel prix ? – que juridiques – Quels diagnostics effectuer ? Quand contacter le notaire ? Etc. ­– Et il n’est pas le seul. « Bien qu’aucun chiffre officiel ne soit disponible, nous constatons que le nombre de transactions réalisées en direct s’accroît régulièrement depuis quelques années », affirme Pierre Bazaille, notaire à Givors et président du Marché immobilier des notaires (MIN).
De fait, à moins d’être situé à (grande) distance du bien à vendre, les raisons de faire appel à une agence immobilière ou un mandataire semblent moins évidentes qu’autrefois. Hier, on comptait sur l’agent immobilier pour fixer le prix de vente, donner de la visibilité aux biens mis sur le marché, via ses vitrines, la presse locale et régionale, rédiger et faire signer la promesse ou le compromis de vente. Aujourd’hui, grâce au recours universel à Internet, les prix de marché sont de mieux en mieux connus des particuliers et, toujours grâce au Web, des solutions leurs sont proposées comme la rédaction et la multi-diffusion, susceptibles de diffuser efficacement leur annonce immobilière.
Par ailleurs, les agents immobiliers sont de plus en plus nombreux à se reposer sur les notaires pour la rédaction et la signature de l’avant-contrat, source de bien des incompréhensions et de germes de conflits s’il n’est pas établi avec la plus grande rigueur. « 70 % des agents se refusent à prendre en charge les promesses de vente et à ­séquestrer les indemnités d’immobilisation, ce qui fait pourtant normalement partie de leurs attributions », note Henry Buzy-Cazaux, président de l’Institut du management des services immobiliers.
Mais surtout, les services des professionnels coûtent cher : de 5 à 8 % en moyenne du montant de la vente. Libéré de la commission d’agence, le vendeur est nécessairement moins réticent à la négociation et, sans la présence de cet intermédiaire, il a les coudées franches, que ce soit pour déterminer le prix de vente, rédiger et publier les annonces, organiser le planning des visites, etc.
Quant aux acheteurs, nombre d’entre eux apprécient le contact direct avec un interlocuteur connaissant parfaitement le bien, et pour cause. Pour autant, le vendeur ne doit pas sous-estimer l’ampleur de la tâche. Il faut pouvoir bien s’entourer en consacrant du temps à ce projet et surtout, ne pas brûler les étapes. Suivez le guide…

Prenez d’abord contact avec votre notaire

S’il est envisageable de se passer d’un agent immobilier, il est impossible, en revanche, de ne pas faire appel à un notaire. Et n’allez pas penser que celui-ci n’intervient qu’en fin de parcours, lors de la signature définitive de l’acte de vente. Au contraire : inévitable garant de la sécurité juridique des transactions immobilières, vous pourrez vous reposer sur lui pour la rédaction et la signature de l’avant-contrat. Il effectuera les vérifications nécessaires quant à votre situation personnelle et celle de l’acquéreur : situation matrimoniale, capacité juridique, utilité d’un testament, d’une donation, problèmes d’indivision, etc., et recueillera en amont les informations et documents utiles, prévenant les embûches qui pourraient se présenter. En cas d’accords particuliers, le notaire s’assurera que la demande formulée est réaliste et rédigera les clauses adéquates. Par exemple, l’acquéreur souhaitant disposer des lieux avant la signature de l’acte de vente définitif ou posant une condition telle que l’obtention de l’autorisation de l’assemblée générale pour réaliser des travaux affectant des parties communes de l’immeuble. C’est encore lui qui effectuera, à l’issue de la vente, la déclaration et le règlement d’une éventuelle plus-value immobilière.
Il est à noter que l’intervention, fréquente, de deux notaires, celui du vendeur et celui de l’acquéreur, n’induit, pour aucune des deux parties, de frais supplémentaire : selon les règles en usage dans la profession, ils se partagent alors les émoluments, tels que fixés par barème officiel. « Et si les notaires peuvent facturer des honoraires pour les consultations qu’ils donnent, les conseils qu’ils dispensent dans le cadre d’une vente ne génèrent pas, en principe, de surcoût », précise Stéphane Lelièvre, notaire.

Faites une analyse critique de votre bien

En tant que futur vendeur, votre premier exercice consistera à examiner votre bien comme si vous ne le connaissiez pas. Quels sont ses atouts et ses points faibles ? Ses défauts sont-ils remédiables, telles une cloison qui pourrait être abattue, supprimant ainsi un couloir inutile, ou la chaudière antédiluvienne qui pourrait être changée avant la mise en vente ? Ou irrémédiables comme un vis-à-vis peu agréable ? Quel est son potentiel : des combles susceptibles d’être aménagés ? Un ascenseur en passe d’être voté en assemblée générale ? Passez au crible tous les éléments susceptibles d’influer sur le prix, que ce soit positivement ou négativement. Un exercice qui vous permettra également de répondre de manière pertinente aux questions des futurs visiteurs. Si vous estimez objectivement que des travaux sont nécessaires, vaut-il mieux les effectuer avant la mise en vente afin d’obtenir un meilleur prix, ou vendre en l’état ? Dans tous les cas, faites établir des devis que vous pourrez présenter aux visiteurs. Sans vous lancer dans de grands travaux, peut-être pouvez-vous envisager un rafraîchissement à moindre frais ? En tout état de cause, suivre les préceptes du home staging, consistant essentiellement à nettoyer, désencombrer et « dépersonnaliser » le bien à vendre (voir LPI n° 260 “Le home stagging fait-il vendre ?“) ne peut être qu’une démarche positive. L’impression générale est primordiale pour un visiteur et les deux premières minutes de visite sont décisives… Si vous ne pouvez effectuer ces travaux, notre solution de plan et modélisation 3D permettre a de révéler tout le potentiel de votre bien aux futurs acquéreurs.
Interrogez-vous également quant aux conséquences juridiques des travaux et transformations que vous auriez déjà pu faire subir à votre bien : avez-vous agrandi votre maison ? Englobé un fond de couloir pour faire communiquer deux appartements que vous avez réunis ? Annexé et/ou aménagé des combles ? Construit une mezzanine bénéficiant d’une hauteur sous plafond de plus de 1,80 mètre ? À cette occasion, avez-vous obtenu les autorisations administratives nécessaires ? Avez-vous acheté en bonne et due forme les parties communes de copropriété englobées dans votre lot ? Avez-vous bien souscrit une assurance dommage-ouvrages si vous avez effectué des travaux lourds depuis moins de dix ans ? Existe-t-il des servitudes grevant votre bien ? Sans oublier un point souvent négligé, à tort, selon Stéphane Lelièvre : la conformité des lieux avec la réglementation sanitaire. Les dimensions des ouvertures, les ventilations, le système d’assainissement de votre bien sont-ils bien conformes au règlement sanitaire départemental ? Sachez par exemple que l’installation d’un sanibroyeur dans un logement est interdite et/ou soumise à des conditions strictes. Par ailleurs, les critères d’un logement « décent » (volume habitable de 20 m3 au minimum, protection contre les eaux de ruissellement et infiltrations, point d’eau, système de chauffage, etc.), indispensables si l’on vend un bien occupé par un locataire, ou que l’acquéreur destine à la location, sont-ils réunis ? Le notaire ne se déplaçant pas, en principe, à domicile, vous serez en outre le seul à pouvoir lui indiquer ce qui relève de l’état des lieux : éventuels désordres dus ou non à des sinistres, transformations et travaux réalisés depuis que vous êtes entré en possession du bien. « Il est important de lever tous les doutes en amont, de manière à ce que, plus tard, la rédaction de l’avant-contrat ne laisse rien au hasard. Car s’il y a modification d’un élément substantiel, il faudra à nouveau le notifier, ce qui ouvrira un nouveau délai de sept jours durant lequel l’acquéreur aura la faculté de se rétracter, comme le veut la loi SRU (loi relative à la solidarité et au renouvellement urbains, ndlr) », insiste ­Sté­phane Lelièvre. Pis, une fois la vente définitivement conclue, avoir omis de communiquer à l’acquéreur une information importante peut entraîner de lourdes conséquences : une réduction du prix, voire l’annulation de la vente avec versement d’indemnités à l’acquéreur dans les cas les plus graves. Enfin, pour ne pas vous trouver pris au dépourvu, faites vos comptes : si vous projetez de vendre une résidence secondaire ou un bien locatif, vous pouvez être soumis à l’imposition sur les plus-values. Si votre bien est grevé d’une hypothèque, demandez à votre notaire d’estimer le coût de la mainlevée ou utilisez le simulateur établi par ces professionnels (notaires.paris-idf.fr/outil/immobilier/frais-de-mainlevee) afin de connaître le montant qui sera prélevé sur le prix de la vente. Enfin, si vous voulez vous séparer d’un bien que vous louez, renseignez-vous sur la décote qu’il risque de subir du fait de son occupation.

Déterminez le prix de vente

« De même que l’on a coutume de dire que dans un achat immobilier, les trois critères les plus importants sont l’emplacement, l’emplacement et encore l’emplacement, pour une vente, on pourrait citer comme critères essentiels le prix, le prix et encore le prix », avance Laurent-Thierry Senie, à la tête de immoinov.fr. Pour une première approche, relevez les prix des logements similaires en vente ou récemment vendus dans votre quartier : consultez les vitrines des agences immobilières, les sites internet et la presse locale à la recherche d’annonces de biens comparables au vôtre.
Les notaires mettent à la disposition des particuliers plusieurs outils d’estimation. Ainsi peut-on accéder aux prix de la base ­Perval via le site des notaires de France pour les départements hors Île-de-France (Immoprix.com). Toujours pour les biens, Immo notaires argus propose, pour une recherche plus affinée, un accès payant à la Base d’informations économiques notariales (Bien) répertoriant les prix de l’immobilier ancien à partir des actes de vente (droit de consultation en ligne pour une semaine moyennant 10 € sur paris.notaires.fr). Enfin, vous pouvez demander une estimation de votre bien à votre notaire. En particulier s’il dispose du label Notexpert (liste sur expert.immobilier.notaires.fr/notexpert), compter environ 500 € HT pour un appartement et 700 € HT pour une maison. Il existe, en outre, de multiples fédérations d’experts en estimation immobilière, dont la plus connue est celle de la Fnaim (experts-fnaim.org), susceptibles d’évaluer votre bien à titre onéreux. Vous pouvez aussi obtenir, en vous adressant à immoinov.fr, un avis de valeur en répondant par écrit à une centaine de questions portant sur votre appartement ou votre maison (128 € pour un studio, 186 € pour une maison de cinq pièces). Ou préférez un avis de valeur avec déplacement in situ (uniquement en Languedoc-Roussillon, moyennant environ 250 € pour un studio et 500 € pour une maison). Moins pointus mais non dépourvus d’intérêt, notre module de cartes des prix sur les principales villes en Languedoc-Roussillon permet d’obtenir rapidement et gratuitement une première estimation. Autre option très répandue : faire appel aux agences immobilières locales qui ne rechignent jamais à se rendre sur place. Attention, toutefois. Régulièrement certains professionnels sont tentés de surévaluer votre bien dans le but de flatterie et de vous convaincre de signer un mandat. Affinez votre évaluation en croisant les données issues des différentes sources consultées. Tenez compte de la localisation précise de votre bien (cote du quartier, rue animée ou non, proximité des écoles, commerces, espaces verts, moyens de transport…), de son état d’entretien, de son exposition, de sa qualité architecturale, des agréments dont il est ou non doté (jardin, balcon, terrasse, grande hauteur sous plafond…).
Efforcez-vous d’être impartial tout en vous autorisant une marge pour l’inévitable négociation finale. Selon la dernière étude réalisée par le réseau Laforêt, le taux de négociation serait actuellement en hausse : l’écart moyen entre les prix affichés dans ce réseau et les prix des ventes réalisées s’établit, pour 2013, à 6,5 % en moyenne, un peu moins élevé à Paris (5 %) et en région parisienne (5,5 %), un peu plus en province (7 %). D’où l’importance d’évaluer correctement son bien, avec le plus d’objectivité possible car, quoi qu’il arrive, il se vendra au prix du marché. Ou pas du tout.

Constituez votre « dossier vendeur »

En principe, la seule démarche engendrant inévitablement une dépense sera celle relative à la constitution du dossier de diagnostic technique (DDT), qui devra être communiqué à votre futur acquéreur dès l’avant-contrat, auquel il sera annexé. S’il fait partie d’une copropriété (horizontale ou verticale s’agissant d’une maison individuelle), il faudra procéder au mesurage « loi Carrez » du logement. En outre, le carnet d’entretien de l’immeuble devra être communiqué au futur acquéreur s’il en fait la demande. Autre diagnostic à ne pas négliger, en particulier lors de la vente d’une maison individuelle, celui portant sur l’assainissement, relevant de la compétence des services public d’assainissement non collectif (SPANC). Seuls le calcul de la superficie Carrez et l’établissement de l’ERNMT peuvent se passer de l’intervention d’un professionnel, les autres devant être réalisés par des structures dûment assurées et employant des ­personnes certifiées par des organismes indépendants (liste sur diagnostiqueurs.application.developpement-durable.gouv.fr/index.action).
Leur durée de validité est parfois limitée – six mois par exemple pour le diagnostic « termites » – mais un certain nombre de diagnostiqueurs acceptent de les refaire gracieusement durant quelques mois. Leur coût étant dégressif (à titre indicatif, prévoir 100 € à 200 € pour un seul diagnostic et de 400 € à 1 000 € pour six ou sept diagnostics groupés), autant les faire réaliser simultanément dès avant les premières visites.
En reprenant une partie des informations et documents déjà rassemblés à l’intention de votre notaire, en plus de vous créer une page internet complète avec visite panoramique virtuelle à 360°, nous vous préparons un dossier de présentation réunissant les données et documents susceptibles d’être utiles à vos visiteurs. Après un reportage photo grand angle de qualité professionnel, nous vous créons une fiche synthétique d’information que vous dupliquerez pour la remettre éventuellement à chacun d’entre eux.

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