Votre acquéreur prend sa décision dans les 90 secondes de la visite. De cette idée est né le home staging. Il s’agit d’attirer l’attention sur les points forts de votre bien afin de le vendre plus rapidement et au meilleur prix possible. La démarche semble rentable, mais est-ce un effet de mode ou une solution judicieuse?

Vous êtes sur le point de mettre en vente un bien immobilier? De particulier à particulier ? Si vous ne trouvez pas acquéreur dans les premières semaines, il y a fort à parier qu’un agent immobilier ou une personne de votre entourage vous suggérera de recourir au home staging. Si vous ne connaissez pas encore le sens de cette expression, sachez que les Québécois parlent de «valorisation immobilière» pour désigner ce qui est une véritable «mise en scène de votre logement». Cela a pour vocation de le vendre plus rapidement et surtout meilleur prix possible. Il ne faut pas confondre le principe du home staging avec de la décoration d’intérieur, et encore moins l’associer à une rénovation totale de votre bien à vendre. Il s’agit simplement de faire ressortir et valoriser ses points forts auprès de votre acheteur potentiel. Chez immoinov, nous avons fait le choix du digital pour en limiter le coût. Ainsi, notre architecte d’intérieur réalise une modélisation en 3D de votre bien. Cela aide ainsi votre acheteur potentiel a se projeter plus facilement pour un coût contenu. Bien loin des  2% de la valeur du bien que les “home stagers” dépensent avant même d’avoir vendu. Mais, même si l’investissement avec immoinov reste modeste, le home staging 3D est-il efficace? Retour d’expériences.

90% des achats se feraient sur un coup de cœur

«En règle générale, 90% des achats immobiliers s’opèrent sur un coup de cœur, l’acheteur prend sa décision dans les 90 premières secondes de la visite.» Des chiffres avancés par l’ensemble de la profession du home staging, sans que l’on en connaisse véritablement la source. Pour autant, chacun est conscient que nombre d’acquisitions immobilières se réalisent pour beaucoup «à l’affect» ou, tout au moins, que si la première impression sur votre maison est mauvaise, elle sera difficile à rattraper auprès de votre client. La vocation du home staging, pratiqué aux états-Unis depuis des décennies, et déjà bien installé dans certains pays d’Europe du Nord, est de faire une première bonne impression dès l’annonce voir la  visite. Une pratique qui a fait son apparition en France il y a à seulement quatre ans. Bénéficiant d’un fort relais médiatique, portée par le ralentissement des vente actuelles, cette solution aujourd’hui présente un véritable intérêt.

Les professionnels prennent le concept très au sérieux. Alors pourquoi ne pas en faire vous aussi un atout pour votre vente entre particulier ?

Les professionnels de l’immobilier montrent leur intérêt. Pour preuve: l’École supérieure de l’immobilier (ESI), filiale à 100% de la Fnaim, propose pour la seconde année consécutive aux négociateurs et agents immobiliers deux formations d’une journée chacune pour les sensibiliser au home staging, et l’Union des syndicats immobiliers (Unis) vient de conclure un accord de partenariat avec Avéo, premier réseau commercial de home staging en France. Les établissements financiers ne sont pas en reste: «Nous y croyons si fermement, déclare Alain Roure, directeur des partenariats BNP Personal Finance/Cetelem que notre offre de financement global “Bon plan revente” destinée aux secundo-accédants et associant crédit relais et crédit à long terme pour la nouvelle acquisition permet d’emprunter de 2 000à 6 000 euros à des conditions avantageuses pour financer une prestation de home staging.» Et IMMOINOV, spécialisées dans la vente  immobilière sans intermédiaire ne manquent pas de l’inclure dans notre palette de services d’accompagnement que nous vous proposons à vous, particuliers vendeurs.
«Nous ne sommes pas dans le registre du plaisir, ni même dans celui de l’esthétisme, mais bien dans l’utile pour nos propriétaire donc synonyme de rentable, tient à préciser Laurent SENIE, consultant et fondateur d’immoinov. Il a lancé son entreprise «En toute sérénité» à la fin 2016. «Nous avons recours à des outils de décoration, mais il s’agit bel et bien d’une démarche marketing», insiste-t-il. L’objectif est de rendre le bien proposé à la vente par le propriétaire le plus neutre possible, afin de ne détourner aucun acheteur potentiel. Cela passe par la dépersonnalisation du cadre de vie, le désencombrementdes pièces (mise à l’écart des meubles et objets désuets, vétustes ou simplement en surnombre) et une nouvelle mise en scène (meuble plus “tendance”, pose d’un parquet,…).

Les limites de notre solution de Home-staging 3D? Nous ne nous lancerons pas dans l’abattage de cloisons, ni dans un travail de décoration ultra recherché. En revanche, les principe reste de faire appel grace à la 3D à quelques accessoires décoratifs, en faisant abstraction de vos préférences en tant que propriétaire. Le recours éventuel à de nouveaux meubles et objets aura toujours une utilité: éclaircir les zones sombres grâce à un luminaire bien placé, accrocher un tableau ou un miroir destiné à animer un mur morose, placer une table et deux chaises de jardin sur un balcon étroit, pour démontrer qu’il est utilisable. Ou bien encore, positionner judicieusement quelques éléments de mobilier pour délimiter une zone salon et un coin repas dans un séjour, proposer un gazon plus vert sur une pelouse anémiée. Tout au plus, proposer une peinture claire sur les murs d’une chambre rose fuschia… Immoinov cherchera toujours à tirer parti de l’existant de votre bien et nous l’agencerons de manière à mettre en valeur vos espaces et vos volumes. Une démarche qui n’est pas forcément naturelle pour un propriétaire vendeur. Il n’est ainsi pas rare de voir un propriétaire vendeur d’un bien qui résilie son contrat de fourniture d’électricité à son départ avant même d’avoir vendu entre particulier. Il n’imaginer pas que le défaut d’éclairage risque de dissuader ses acheteurs de le faire visiter! et ainsi prolonger la visite voir la commercialisation.

Des détracteurs tout de même, il en faut

Les détracteurs du home staging ont toutefois beau jeu d’affirmer que l’on peut se passer de ce service, en se contentant de ranger et de nettoyer son bien à vendre, ce qui est, de fait, l’essence même de concept mais reste très réducteur. À tel point qu’en Amérique du Nord, on désigne quelquefois le home staging en le réduisant à son expression la plus simple, mais aussi la plus parlante: «faire les lits»…
«Quel automobiliste désireux de vendre son véhicule ne songerait à lui faire subir un sérieux nettoyage, voire un polissage de sa carrosserie afin de le présenter sous son meilleur jour? Pourquoi, alors, ne pas adopter la même démarche pour son appartement ou sa maison?», s’interroge Laurent Senie, consultant et fondateur et consultant au sein du groupe Immoinov. «Un certain nombre de nos annonceurs pratiquent le home staging, délibérément ou inconsciemment. Compte tenu de l’importance actuelle des photos et du taux élevé de fréquentation du Net, les vendeurs en direct, plus investis, ne manquent jamais de faire un tour d’horizon des produits similaires aux leurs. Ils ont donc pleinement conscience de l’intérêt de le rendre attirant à l’œil de l’acquéreur potentiel. Cependant, il me semble que peu de gens sont prêts à dépenser deux ou trois mille euros, alors qu’il suffit de retrousser ses manches pour nettoyer et désencombrer ou de faire appel à une société de services qui vous dépêchera une femme de ménage et, ensuite immoinov fera le reste en 3D», conclut-il. Une analyse que partagent certains professionnels. Olivier Safar lui-même, à la tête de plusieurs agences immobilières, se veut réaliste: «Si les vendeurs ont bien compris tout l’intérêt qu’ils ont à se lancer dans un grand rangement/nettoyage, pour autant, ils m’apparaissent plutôt réticents à aller plus loin et, surtout à rétribuer un spécialiste pour ce faire.» C’est pourquoi Immoinov propose cette solution dans son forfait Full sans aucunes avances de frais jusqu’à la vente du bien.

L’acheteur veut visiter en priorité les biens mis en valeur

Pourtant, un appartement «home stagé» par par son propriétaire particulier à travers Immoinov s’avérera également plus attrayant aux yeux des acheteurs. Un propriétaire sait qu’il augmente ses chances de déclencher la vente moyennant un plus petit nombre de visites face à  la concurrence en bénéficiant d’une prestation de home staging 3D. Immoinov a largement expérimenté ce concept, auquel nous croyons. Nous considéront que, non seulement le home staging 3D permet à nos propriétaires de réduire les délais de vente de particulier à particulier. Une façon pour nos propriétaires de se démarquer de leurs concurrents et en offrant un service complémentaire à leurs acheteurs qui saura faire la différence.

Des prestations pertinentes aussi pour un appartement vide

Efficace pour rendre plus attrayant un appartement que les vendeurs occupent toujours, le home staging peut être également pertinent pour mettre en valeur un logement proposé vide à la vente. Ce type de bien ne se présente en effet pas toujours sous son meilleur jour. Faute d’autres points susceptibles de capter l’attention du visiteur, celui-ci ne verra que la tapisserie légèrement défraîchie et, faute d’échelle donnée par le mobilier, il ne lui sera pas toujours facile de se faire une idée du potentiel d’aménagement de chaque pièce. Sans compter qu’un logement totalement vide peut susciter une sensation de malaise, ne serait-ce qu’en raison de l’acoustique, différente de celle d’un bien meublé. L’idée n’est d’ailleurs pas vraiment nouvelle: les promoteurs immobilier ont coutume de meubler et de décorer leurs appartements témoins…

Enfin, le home staging se révèle particulièrement pertinent pour donner un nouvel attrait à un bien resté trop longtemps sur le marché. Internet aidant, vos acheteurs à repérer (pour les écarter) les affaires, souvent malheureusement confiées à plusieurs agences immobilière et mandataires, ainsi que les biens au rapport qualité/prix non satisfaisant et qui n’ont toujours pas trouvé preneur au bout de six mois ou plus. Pour remédier à une telle situation, il faut tout reprendre de zéro: d’abord, s’interroger sur votre prix de vente et le revoir à la baisse s’il y a lieu, puis refaire une série de photos professionnelles. Et oui cela ne s’improvise pas !. Et c’est là que notre solution de home staging en 3D fera toute la différence: avec un look nouveau, votre bien regagnera de l’intérêt. Une annonce «réécrite» et, si nécessaire, une résiliation avec les agence(s) pour reprendre votre vente en main et il retrouvera la faveur des visiteurs…«Nos propriétaires les plus motivés sont ceux qui n’ont toujours pas trouvé d’acquéreur six à dix mois après la mise sur le marché. Ils ont conscience d’avoir perdu un temps précieux et parfois coûteux avec les agences», constate Laurent Senie.
Pour autant, il existe des cas désespérés:  Immoinov restera impuissant face à une maison délabrée, un appartement totalement vétuste. Dans ce cas, des travaux s’imposeront. Le propriétaire devra alors, soit revoir son prix à la baisse, éventuellement en s’appuyant sur des devis, soit exécuter les travaux lui-même, quitte à faire ensuite appel à notre solution home staging 3D.

Statistiques éloquentes ou trop élogieuses?

«Pour éviter toute déception, il faut savoir que si une intervention de home staging 3d peut toujours être bénéfique par une vente plus rapide, cela ne signifie pas que le bien se vendra à un prix supérieur à celui du marché, souligne Laurent Senie. Il s’agit de retrouver sa mise, grâce à une négociation directe en particulier moins pénalisante, pas d’une recette miracle, comme le proclament certains sites Internet», conclut-il.
Mais quelle est donc la réalité des chiffres? Le réseau Aveo vient de publier ses propres statistiques, en les rapprochant des données du marché fournies par la Fnaim et Century 21 (les chiffres retenus résultant d’une moyenne entre les deux sources). Ces statistiques font ressortir un délai moyen de vente de 19,5 jours pour les biens ayant fait l’objet d’une prestation de home staging, contre 127 jours sans cette prestation. Quant au taux de négociation, il est réduit à 3,24% alors que la moyenne nationale s’établirait à 11,42%, si l’on en croit la Fnaim. Des chiffres éloquents, même s’ils doivent être relativisés en raison de la faiblesse de l’échantillon considéré: 76 biens en tout et pour tout…