Vous décidez de programmer une visite, votre maison ou votre appartement doivent être parfait, à l’image de votre argumentaire que nous aurons préalablement travaillé ensemble. Il est essentiel que vous prépariez en amont le sens de la visite, ce que vous direz, ce que l’acheteur peut vous demander et ce que vous répondrez. Nous pouvons de manière optionnel, vous accompagner dans cet exercice.
Avant la visite : mettre toutes les chances de son côté !
La localisation ou la superficie de votre logement ne suffisent pas toujours pour déclencher le coup de foudre du visiteur. Aussi complète soit votre annonce sur immoinov, il lui faut parfois un peu d’aide…
Voici pour nous les 3 règles à respecter.
Un espace désencombré
Faites de la place ! Votre acquéreur potentiel ne doit en aucun cas se sentir oppressé.
Un espace dépersonnalisé
Ne bloquer pas l’imaginaire du visiteur qui cherche à se projeter chez vous ! Photos de familles et autres bibelots doivent disparaître au profit d’une décoration neutre et sobre, indispensable lors d’une vente.
Un espace réagencé
Valorisez votre logement ! Réorganisez vos pièces afin de mettre en évidence de belles surfaces ou les sources de lumière. Ce sont aussi des m² que l’on achète.
Votre objectif
Amener rapidement l’acquéreur potentiel à se sentir bien chez vous… comme s’il était chez lui !
Pendant la visite : une question de confiance
Généralement, vous résidez dans le logement, vous êtes donc la personne qui le connait le mieux, vous êtes a priori le mieux placé pour en parler : ne gâchez pas ce capital de confiance !
Mettez bien sûr en avant les points forts de votre logement
Superficie, équipements peu consommateurs d’énergie, le quartier… Éventuellement, laissez le visiteur revoir, seul, les pièces (attention aux vols toutefois !) : vous lui laisserez le temps de réfléchir, de se projeter…
Si besoin, entrez dans son jeu : s’il imagine le réaménagement d’une pièce, conseillez-le d’après votre expérience.
S’il y a des défauts, ne les cachez pas
Réfléchissez à la manière de mettre ces défauts en perspective pour mieux les relativiser et rassurer l’acheteur. L’idéal est évidemment d’effectuer au préalable toutes les menues réparations (pas de fil apparent, sonnette qui fonctionne, …) pour vous éviter de devoir négocier le prix à la baisse.
Attention, le moindre doute chez l’acheteur est un frein à la vente
Soyez vigilant ! Répondez précisément et sans détour aux questions que l’acheteur vous pose.
Autrement dit, révisez bien votre leçon : superficie, nombre de pièces… Ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous !
Et la politesse dans tout ça ?
Le contexte particulier de la rencontre ne doit pas vous faire oublier les bonnes manières.
Tenez à disposition du visiteur des rafraîchissements par exemple.
Un petit geste qui ne manquera pas de mettre chacun dans de bonnes dispositions.
Au terme de la visite : mettre toutes les informations à disposition
Pour que tous vos efforts de persuasion ne soient pas vains…
Remettez à l’acheteur le book immoinov contenant toutes les informations essentielles :
- la description du bien, avec si possible, une ou plusieurs photos à l’appui ;
- une liste des points forts du logement mis en vente ;
- des informations concernant le quartier (transport, école à proximité, etc.) ;
- toutes autres informations qui pourraient aider l’acheteur dans sa décision (les diagnostics techniques, montant indicatif de la taxe d’habitation…).
L’acheteur semble hésitant ?
Proposez-lui de visiter une nouvelle fois le bien. Vous aurez peut-être le temps de corriger les points à propos desquels il a manifesté quelques réticences.
Attention aux acheteurs suspects !
- ne faites jamais visiter seul(e) et a fortiori si vous êtes une femme ;
- ne laissez jamais vos visiteurs seuls dans une pièce ;
- ne laissez en évidence aucun objet de valeur qui pourrait rapidement être subtilisé (montre, bijoux, téléphone, argent, clé de voiture, console portative…) ;
- n’acceptez pas les visites après 20h30 ;
- ne donnez jamais d’information précise sur votre emploi du temps (heure de départ le matin, ou d’arrivée le soir) ;
- ne donnez pas le code d’entrée, préférez accueillir votre visiteur directement à l’entrée ;
- si vous disposez d’une alarme, indiquez juste son existence, sans donner plus de détail.
- et surtout, toujours exiger une pièce d’identité de la personne qui rentre chez vous.
